Weniger Kosten, Aufwand und Forderungsverluste: Warum die BayWa auf die SCHUFA setzt

Die heutige Geschäftswelt ist geprägt von weitreichenden Entscheidungen: Ein Zahlungsausfall kann, je nach Auftragsvolumen, schnell zum Risiko für das ganze Unternehmen werden. Daher spielt die Beurteilung des Geschäftsrisikos eine besonders wichtige Rolle. Seit fast 50 Jahren nutzt die BayWa AG, ein internationaler Handels- und Dienstleistungskonzern, Produkte der SCHUFA, um sich gegen Zahlungsausfälle abzusichern.

Rudolf Keßler verantwortete als Leiter Corporate Credit Management von 1997 bis 2016 das unternehmensweite Kreditrisikomanagement des Konzerns. Im Interview erklärt er, warum ihn die Produkte der SCHUFA überzeugen und wie sich damit Risiken erfolgreich managen lassen.

Warum hat sich die BayWa für die Zusammenarbeit mit der SCHUFA entschieden?

Rudolf Keßler: Vor allem der einzigartige Datenbestand der SCHUFA war für uns ein wichtiges Kriterium. Durch das Gegenseitigkeitsprinzip kann die SCHUFA wie kein anderer Anbieter am Markt aktuelle, valide Auskünfte zu Privatpersonen liefern. Dadurch, dass die SCHUFA nicht nur über Negativ-Daten sondern auch über Positivdaten verfügt, sind ihre Auskünfte und Scores besonders trennscharf. Die Informationen der SCHUFA haben sich als qualitativ hochwertig und besonders zuverlässig bewährt. Auch die direkte Verfügbarkeit und Integrierbarkeit in bestehende Risikomanagement-Systeme und -Prozesse ist ein klarer Vorteil.

Herr Keßler, worauf kommt es beim Risikomanagement an?

Rudolf Keßler: Entscheidend für ein effektives Risikomanagement sind aktuelle, sofort verfügbare Informationen, die direkt in vorhandene Systeme integriert werden können. Der Umfang der Auskünfte sollte darüber hinaus an den konkreten Bedarf für unterschiedliche Kundengruppen oder Risikoklassen angepasst werden können. Außerdem müssen sie monitoringfähig sein. Unternehmen sollten idealerweise die Bonität von Kunden bereits vor Vertragsabschluss prüfen, da jede gelieferte Ware zunächst eine offene Rechnung ist und so das Risiko von Zahlungsausfällen minimiert werden kann. Zusätzlich können durch frühe Bonitätsprüfungen unnötige Aufwendungen des Vertriebs bei der Akquisition vermieden werden.

Welche Art von SCHUFA-Auskünften nutzt die BayWa für ihr Risikomanagement?

Rudolf Keßler: Da die BayWa sowohl Privat- als auch Unternehmenskunden hat, benötigt sie für ihr Risikomanagement sowohl B2C- als auch B2B-Produkte.

Bereits seit den 1970er Jahren nutzt die BayWa die B2C-Produkte der SCHUFA. Später dann auch die Wirtschaftsauskünfteaus dem B2B-Bereich. Für uns ein eindeutiger Vorteil: Die SCHUFA kombiniert Informationen zur Bonität der Führungskräfte aus der Personendatenbank mit Informationen aus der Unternehmensdatenbank. Dadurch können auch kleine und mittelständische Unternehmen sowie Kleingewerbetreibende und Freiberufler bezüglich ihrer Bonität zuverlässig bewertet werden.

Da die BayWa als Handelsunternehmen mit Produkten von Baustoffen über Obst bis Energie unterschiedlichste Kundengruppen bedient, kommt es vor, dass ein Kunde in unterschiedlichen Funktionen anfragt, oft auch Produkte aus unterschiedlichen Sparten. So kann zum Beispiel eine Person in ihrer Eigenschaft als Gewerbetreibender Heizöl für ihr Geschäft bestellen und gleichzeitig als privater Bauherr Material für den Hausbau. Unser Anspruch und gleichzeitig die Herausforderung hierbei ist es, jedem Kunden nur ein Kundenkonto zuzuordnen und ihn von einem Sachbearbeiter betreuen zu lassen. Auch hier haben die besonders umfangreichen Personendaten der SCHUFA geholfen, Kunden eindeutig zu identifizieren und entsprechend zuzuordnen.

Über 80 Prozent der Kunden der BayWa sind Bestandskunden, daher ist neben der Bonitätsprüfung von Neukunden besonders das kontinuierliche Monitoring der aktuellen Kunden durch den Bezug von SCHUFA-Monitoringprodukten entscheidend.

Warum ist das so wichtig?

Rudolf Keßler: Veränderungen bei der Zahlungsfähigkeit können so aktiv erkannt und frühzeitig adressiert werden, zum Beispiel durch entsprechende Anpassung der Zahlarten und Konditionen. Bei der BayWa kann durch effizientes und automatisiertes Monitoring beispielsweise ein Sachbearbeiter bis zu 20.000 Kunden betreuen, da er sich bei seiner Arbeit auf die Kunden konzentrieren kann, bei denen Hinweise auf Bonitätsveränderungen vorliegen. Die BayWa handelt dabei immer nach der Devise „Kunde bleibt Kunde“, das heißt wir kennen unsere Kunden und reden mit ihnen, auch wenn es einmal Schwierigkeiten gibt.

Welche Ergebnisse konnten Sie erzielen?

Rudolf Keßler: Seit 2002 ging die Zahl der fälligen Forderungen, die in Inkasso- oder Insolvenzverfahren enden, um 80 Prozent zurück. Die Forderungsverluste wurden in den vergangenen zehn Jahren sogar um 90 Prozent auf deutlich weniger als 0,1 Prozent des Umsatzes reduziert. Auch der Aufwand und die Kosten der Informationsbeschaffung verringerten sich durch die Nutzung der SCHUFA-Leistungen deutlich.

SCHUFA-Wirtschaftsauskünfte: Entscheidungsgrundlage mit Menschenkenntnis

Fakt ist, dass 90 Prozent der deutschen Unternehmen weniger als 20 Mitarbeiter haben.

Eine aussagekräftige Bonitätsbeurteilung von Geschäftspartnern, insbesondere bei Unternehmen dieser Größenordnung, muss die Menschen, die hinter dem Unternehmen stehen, mit einbeziehen. Das private Finanzverhalten von Entscheidern und vor allem das der Inhaber hat einen starken Einfluss auf deren Finanzverhalten im Geschäftlichen. Darum kombiniert die SCHUFA Unternehmensdaten mit den Informationen aus der SCHUFA-Personendatenbank. Mit 797 Millionen Informationen zu 66,4 Millionen natürlichen Personen ist sie die größte ihrer Art in Deutschland. Dabei fließt die Bonitätsbewertung der Unternehmensführung in die Bonitätsbeurteilung des Unternehmens ein.

Die SCHUFA kann derzeit Daten zu 5,2 Millionen Unternehmen wie Kleingewerbetreibende, registerlich geführte Unternehmen wie auch Freiberufler übermitteln.

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