Onlinehandel: Kreditentscheidungen in Echtzeit im Neukundengeschäft

Laut einer Umfrage halten 78 Prozent der B2B-Onlinehändler es für wesentlich, Kreditentscheidungen bei Neukunden in Echtzeit treffen zu können. Die SCHUFA bietet hier entsprechende Lösungen – davon profitieren auch Einkäufer in Unternehmen.

Für eine Marketingkampagne benötigt die Firma Müller & Co. kurzfristig eine große Anzahl spezieller Werbemittel, die es nur bei einem bestimmten Anbieter, der Goody KG, gibt. Es ist der erste Auftrag, den das Unternehmen über den Webshop des Anbieters platzieren wird. Die Goody KG muss abwägen: welches Risiko eines Zahlungsausfalls steht der Bestellung im höheren fünfstelligen Bereich gegenüber? Bei Online-Bestellungen bleibt keine Zeit für aufwendige Prüfungen, der Einkäufer der Müller & Co. erwartet eine schnelle Auftragsabwicklung, um die Ware noch rechtzeitig zu erhalten. Wie kommen die beiden ins Geschäft?

Digitalisierung des Einkaufs

Im privaten Umfeld ist das Onlineshopping zu einer Selbstverständlichkeit geworden und daher nicht mehr wegzudenken. Die Bequemlichkeit, Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die ein Einkauf im Internet mit sich bringt, wird auch im geschäftlichen Umfeld erwartet. Die Fachwelt spricht längst von der Digitalisierung des Einkaufs – immer mehr C-Güter, also Güter mit geringem Wert, die üblicherweise in hohen Mengen eingekauft werden, werden über Online-Plattformen bestellt.

Onlinehändler wissen: Wer diese Erwartungen erfüllt, hat die größeren Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Gerade Einkäufer in Unternehmen erwarten auch als Neukunde eine schnelle Entscheidung in Echtzeit. Das haben auch die Online-Vertreiber erkannt, so eine Umfrage des Bundesverbands Credit Management in Zusammenarbeit mit EOS Deutschland, dem Künzelsauer Institut für Marketing und der Votum GmbH. 78 Prozent geben an, dass das Treffen einer Kreditentscheidung für Bestandskunden in Echtzeit eine hohe oder sehr hohe Bedeutung hat. Im Gesamtkontext der Befragung wird allerdings deutlich, dass viele Firmen zwar angeben, dass Neukunden nach Registrierung sofort bestellen können, eine Kreditentscheidung jedoch nicht in Echtzeit getroffen werden kann. Die abschließende Registrierung erfolgt also zeitverzögert. Erst danach kann ein Neukunde „sofort“ bestellen. Hier gibt es noch Nachholbedarf.

Mehr Sicherheit fürs Neugeschäft

„Viele B2B-Onlinehändler können bislang keine Kreditentscheidungen in Echtzeit treffen. Das ist aber etwas, was Einkäufer in den Unternehmen beim Onlinekauf erwarten,“ so Jochen Senger, Key Account Manager Versandhandel eCommerce bei der SCHUFA. Senger weiß: Die Erwartungen aus dem privaten Online-Kaufverhalten übertragen sich verstärkt auf das Online-Kaufverhalten im geschäftlichen Alltag und sind somit wichtige Komponenten um Neukunden zu generieren. „Notwendige Voraussetzungen dafür sind schnelle Kaufprozesse und ein effizientes B2B-Risikomanagement. Denn auch wenn der Schaden eines einzelnen Zahlungsausfalls verhältnismäßig gering sein kann, entsteht durch die Masse schnell ein hohes Gesamtrisiko“, so Jochen Senger.

Gemeinsam mit Werner Ollech, Geschäftsführer Real Solutions Inkasso GmbH, Prämiumpartner der SCHUFA, präsentierte Senger dem interessierten Fachpublikum Anfang März auf der InternetWorld, eine der wichtigsten Messen für eCommerce, innovative Lösungen für den B2B Online-Handel.

Schnelle Kreditentscheidungen: für beide Seiten von Vorteil

Zu diesen Lösungen zählt unter anderem die SCHUFA-Kurzauskunft Direkt: Damit erhält der Onlinehändler eine B2B-Auskunft in Echtzeit über sämtliche im Handelsregister eingetragenen Unternehmen. „Aber auch zu Kleingewerbetreibenden und Freiberuflern können wir dank der Kombination mit der Personendatenbank der SCHUFA sehr gute Ergebnisse liefern“, erläutert Senger.

Auf eine durch den Online-Händler an die SCHUFA gesendete Anfrage erfolgt unmittelbar die Übermittlung der Auskunft – sofern ein berechtigtes Interesse besteht. Die Auskunft lässt sich nahtlos in die Prozesskette integrieren. So können Händler sofort feststellen, wie solvent das Unternehmen hinter der Anfrage ist. Konditionen lassen sich automatisiert steuern, das Risiko wird minimiert und das Fulfillment beginnt. Der Einkäufer auf Unternehmensseite profitiert von einer schnellen und zuverlässigen Auftragsbearbeitung – gute Voraussetzungen, um Neukunden für eine längerfristige Geschäftsbeziehung zu gewinnen.

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