IFH-Studie: Das entscheidet über erfolgreiche Geschäftsabschlüsse

Bonitätsprüfungen sind ein wirksames Mittel, um die Liquidität des eigenen Unternehmens zu sichern. Besonders wichtig: Auskünfte in Echtzeit. Das bestätigt jetzt eine Umfrage des IFH Köln in Zusammenarbeit mit der SCHUFA.

Bei Geschäftsabschlüssen im B2B sind Wirtschaftsauskünfte in Echtzeit entscheidend. Dies ist das Ergebnis einer Umfrage des Instituts für Handelsforschung Köln (IFH) in Zusammenarbeit mit der SCHUFA Holding AG. Von den befragten Unternehmen gaben rund 73 Prozent an, dass die Verfügbarkeit von Wirtschaftsauskünften in Echtzeit für sie besonders wichtig ist.

Grit Bantow, Leiterin des Center of Competence B2B bei der SCHUFA Holding AG erläutert hierzu: „Auch in Kunden- Lieferantenbeziehungen erwarten Unternehmen wie bei Kreditvergabeprozessen im Banken-Bereich schnelle und komfortable Geschäftsabschlüsse. Daher müssen auch hier eine Wirtschaftsauskunft und die damit verbundene Bonitätsbewertung in Echtzeit verfügbar und die bestehenden Prozesse integrierbar sein. Denn wenn der Kunden zu lange auf eine Entscheidung warten muss, wählt er unter Umständen einen anderen Händler“.

Risikomanagement: Wirtschaftsauskünfte vor allem bei Neukunden relevant

Besonders bei der Neukundenannahme spielen Wirtschaftsauskünfte eine wichtige Rolle. Rund 84 Prozent der Unternehmen gaben an, die Informationen in diesem Prozess zu benötigen. Rund 59 Prozent verwenden Wirtschaftsauskünfte auch in der Bestandskundenpflege.

„Jede offene Rechnung ist zunächst einmal ein Risiko. Um dieses Risiko einschätzen und entsprechend kalkulieren zu können, sind Informationen über die Bonität des Kunden entscheidend.“

Grit Bantow, Leiterin Center of Competence B2B, SCHUFA Holding AG

Dies gilt nicht nur bei Neukunden; auch bei Bestandskunden sollte durch kontinuierliches Monitoring die Bonität überwacht werden, damit auf Veränderungen rechtzeitig reagiert werden kann, wie Grit Bantow betont. Ebenfalls relevant sind Wirtschaftsauskünfte für das Rechnungswesen/ Debitorenmanagement (rund 73 Prozent), für den Vertrieb (rund 65 Prozent), im Inkassoprozess (rund 64 Prozent) und für das Risiko- und Kreditmanagement (rund 64 Prozent).

Laut dem statistischen Bundesamt ist die Zahl der Unternehmensinsolvenzen seit 2010 rückläufig. Dies bedeutet allerdings nicht, dass man auf Wirtschaftsauskünfte verzichten kann, erläutert Grit Bantow: „Viele Unternehmen schließen aus niedrigen Insolvenzzahlen, dass die Wahrscheinlichkeit der Insolvenz eines ihrer Firmenkunden gering ist und meinen, sich dadurch eine Bonitätsprüfung sparen zu können. Aber das ist ein gefährlicher Trugschluss, denn die Zahlungsausfälle die Gläubigern durch Insolvenzen von Geschäftspartnern entstehen, steigen. Und dies kann dann die Liquidität des eigenen Unternehmens erheblich treffen.“

Wirtschaftsauskünfte: Zahlungserfahrungen und Bonitätsindex wichtigste Bestandteile

Die Top-Drei der wichtigsten Bestandteile von Wirtschaftsauskünften sind Zahlungserfahrungen (rund 86 Prozent der befragten Unternehmen bezeichneten dies als „wichtig“ bis „sehr wichtig“), Bonitätsindex (rund 83 Prozent) und Bilanzen/ Gewinn- und Verlustrechnung (rund 73 Prozent). Rund 64 Prozent der Unternehmen gaben darüber hinaus an, ausschließlich die verdichteten Informationen einer Wirtschaftsauskunft zu nutzen, z.B. Bonitätsindex oder Kreditlimit. „Die Wirtschaftsauskünfte der SCHUFA enthalten einen Bonitätsindex, in den die Informationen zu Zahlungserfahrungen bereits integriert sind. So erhält das Unternehmen die wichtigsten Informationen auf einen Blick“, erklärt Grit Bantow. „Außerdem basieren die B2B-Auskünfte der SCHUFA auf objektiven Informationen. Wir verzichten auf manuelle Recherchen und subjektive Eigenauskünfte von Unternehmen.“

Vor allem Großhändler, Logistikunternehmen und Speditionen benötigen Wirtschaftsauskünfte

Befragt wurden Unternehmen aus den Branchen Großhandel, Logistik/ Spedition und Versandhandel/E-Commerce. Für die Bereiche Großhandel und Logistik/ Spedition gaben jeweils rund 72 Prozent der Befragten an, dass ihr Unternehmen Bedarf an B2B-Auskünften hat (Großhandel 71,9 Prozent, Logistik/ Spedition 71,7 Prozent). Im Bereich Versandhandel/ E-Commerce gaben rund 53 Prozent der befragten Unternehmen an, Wirtschaftsauskünfte zu nutzen (52,8 Prozent). Der aktuell noch etwas niedrigere Bedarf an Wirtschaftsauskünften im klassischen Versandhandel und E-Commerce erklärt sich dadurch, dass diese Branchen traditionell weniger B2B-Geschäft haben als z.B. Großhändler und Speditionen, wie Grit Bantow erläutert: „Wir beobachten allerdings, dass immer mehr B2B-Geschäft auch online stattfindet, was bedeutet, dass im E-Commerce der Bedarf an Wirtschaftsauskünften steigen wird, denn gerade online erwarten Kunden schnelle und komfortable Geschäftsabschlüsse, auch im B2B. Gleichzeitig kennen sich Kunde und Händler nicht mehr persönlich, also sind aktuelle, objektive Wirtschaftsauskünfte in Echtzeit entscheidend für sichere Geschäfte.“

Über die Umfrage:

Für die Umfrage „Wirtschaftsauskünfte im Geschäftskundenbereich“ durch das Institut für Handelsforschung Köln (IFH) in Zusammenarbeit mit der SCHUFA wurden im November und Dezember 2016 rund 300 Entscheider aus den Branchen Großhandel, Logistik/ Spedition sowie Versandhandel/E-Commerce zu ihrer Nutzung von Wirtschaftsauskünften befragt.

 

Wirtschaftsauskünfte mit Menschenkenntnis: